高端办公家具区域主管如何搞定经销商

产品名称：

产品特点：

产品规格：

产品颜色：

产品分类：

目前，大多数高端办公家具经销商的规模较小，专业能力较弱，往往凭着感觉做经销，工作效率和服务质量无法提高。
最常见的情况是，无法弄清各类产品的销售情况、回款情况，也不清楚自己的盈亏状况，不清楚各个品种的实际获利状况，只在月底或年底盘点时才知道具体的效益，因此经常造成市场断货、仓库压货、“即期品等后果。
作为镇守一方的高端办公家具厂家代表，区域主管如何才能搞定经销商呢?以下是四个要点：
1、建立“进、销、存报表”及安全库存数
区域主管应该协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，帮助其做好库存管理工作。
进、销、存报表”的建立，可以让经销商清楚地知道，其某一周期实际的销货数量实销=上存+本进一本存和利润；区域主管提供的“安全库存数”(安全库存数=上期实际销量×1.5)可以提醒经销商合理安排进货；此外，帮经销商建立“先进先出”的库存管理原则，可以让他们减少损失。刚开始时，经销商可能不在乎，这就需要区域经理耐心做工作，坚持定期把报表提供给经销商，如进货数量、库存数量、实际销售数量、利润情况、已经低于安全库存数的品种、“即期品”的数量等。
2、陈列效果改进对一些能使客户产生购买冲动的产品，良好的终端布置和陈列会大大刺激产品的销售。区域主管及其销售人员拜访经销商时，应该注意帮助他们做好终端陈列工作。
3、客户网络维护照顾好经销商的客户。区域主管可以和经销商一起去拜访他们的重点客户，以帮助其维持好客户关系，并协助经销商开发新的客户资源，这种做法很容易赢得经销商的好感。
4、观念更新区域主管要定期跟经销商“宣讲”一些营销理念如辅货、售点广告、商品陈列对销售的促进作用、库存管理对经营活动的改善作用、建立下线客户档案的好处、与下线客户沟通的技巧、有效的管理制度对经营活动的促进作用等。
相信只要区域经理以诚相待，一定会赢得经销商的尊重和信任。

奥卡姆剃刀定律，又称“奥康的剃刀，它是由英国奥卡姆的威廉( William of Occam)提出，这个原理称为如无必要，勿增实体即简单有效原理他在《箴言书注》说，“切勿浪费较多东西去做用较少的东西同样可以做好的事情。
该定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单。把事情变简单很复杂。这个定律要求，在管理企业、制定决策时，应该尽量把复杂的事情简单化。别除干扰抓住主要矛盾，解决最根本的问题。尤其要顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好，让高端办公家具企业保持正确的方向。
这个定律对处于转型和成长时期的中国高端办公家具企业具有重要的意义。事实上，我们的组织正不断膨胀，制度越来越烦琐文件越来越多，但效率却越来越低。究其原因正是缺乏简单管理的思维和能力，分不清“重要的事”与”紧迫的事”结果成了低绩效或失败的管理者。从这个意义上讲，管理之道就是简化之道。简化意味着对事情的真正掌控。