卖场销售：办公家具挑战新模式（上）
产品名称：
产品特点：
产品规格：
产品颜色：
产品分类：
“受房地产政策调控、成本增加、行业竞争等多种因素的影响，家具市场开始步入整体低迷的困局”，对于这一定论性说法，业界是再熟悉不过了。寒冬中办公家具面临着更严峻的生存危机，也促使整个行业探索新的出路。当办公家具专业卖场出现时，有人“信心满满”，有人大喊“谨慎”。
一直以来，卖场就不是办公家具营销的主渠道。
多数企业采用的，还是上门推销、投标、展会、目录营销等传统营销模式。随着近年办公家具专业卖场的不断出现，就此本刊记者深入实际，调查试图通过卖场营销扩大或保住市场份额、应对经济严寒的办公家具企业，探讨其生存之道。
卖场及入驻商现状
对办公家具卖场来说,2011年是有着某种特殊意义的一年。随着市场不断细化，在业界对“办公家具是否需要专业卖场”众说纷纭又未得出结论时，两个办公家具专业卖场掀起了“盖头”：中国北方最大的办公家具专业卖场—香河中意办公家具城，全国首家观念性办公家具专业卖场—石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆，分别于2011年上半年和下半年落成开业。
时隔一年左右，入驻的办公家具厂商在专业卖场的存活率如何?依靠卖场，办公家具又如何让自己“活”得精彩?为此，记者奔赴上述两个卖场，通过与卖场管理者、一线销售人员深入交谈，发现这两个卖场具有以下特点：
1.卖场基本情况
| 卖场名称 | 卖场地址 | 开业时间 | 卖场面积 | 背景 | 优势/特点 | 入驻率 | 入驻品牌特点 |
| 办公家具城 | 市中心 | 2011 | 10万 | 依托人流 | 具有规模和品牌效应 | 基本达到100% | 以二三线品牌为主 |
| 家具体验馆 | 郑东新区 | 2014 | 400 | 星沃家具 | 首次把办公空间、办公环境的理念引入卖场，规划时融入办公家具文化内涵 | 基本达到100% | 玛拉蒂、虹桥 |
2.高入住率，以零售单为主
高入驻率，以零售单为主有业内人士认为，办公家具是B2B的营销模式，卖场的零售单不足以支撑其生存。但调查的两家办公家具卖场的入驻率基本都达到100%，那么卖场的销售情况如何呢?
带着这一疑问，记者在两大卖场随机调查了8家入驻商。
以前的卖场基本以民用家具为主，办公家具都被挤在不起眼的角落，不少顾客都是逛完民用家具后，顺带看看我们的家具，绝大多数不是真正的客户。但有了办公家具专业卖场就完全不一样了，来这里的顾客基本都是有效客户，也就是说，他们来这里的目的就是选购办公家具。”
香河中意办公家具城的一位销售人员告诉记者，“虽然几百个办公家具品牌聚在一起竞争激烈，容易被顾客压价，但总的来说专业卖场的销量还是比较好的。
对于这一说法记者颇感意外，因为自接触办公家具行业，记者听到的声音多半都是“不看好办公家具卖场营销”。
为防止“以偏概全”，记者紧接着与其他7家代理商进行交流，结果是：这位销售人员的话代表了被调查的入驻商的主流观点。当继续调查销售额的构成情况时，记者了解到，在香河中意办公家具卖场入驻商的销售总额中，零售约占60%，经销商代理占20%，工程单占20%；东明蒂摩玛办公家具体验馆目前也主要以零售单为主。
3.中小企业办公需求是卖场存活的土壤
13亿人口组成的中国市场是多元的。目前中国处于快速发展期，在这个过程中，小微企业不断“诞生”。
2012年温总理在十一届全国人大五次会议的政府工作报告中，曾7次提及小微企业，并提到“重点支持实体经济特别是小型微型企业”。对于这些成长中的中小企业来说，选择办公家具的标准是“满足基本办公的客观物质需求”，对办公环境的高层次需求暂时不是很迫切。对这一层面的目标客户来说，卖场中二三线品牌的办公家具正好满足了他们的这一需求，这也是目前办公家具卖场存活的土壤。
.jpg)
