郑州办公家具销售模式：“对”还是“错”

产品名称：

产品特点：

产品规格：

产品颜色：

产品分类：

在营销发展过程中，营销模式经历了4P、4C、4R、4V的过程：从以产品为中心到以顾客为导向，再到顾客价值概念的提出，市场营销理念已发展到一个全新的阶段。

虽然郑州办公家具的营销模式一直是大家热议的老话题但其并未发生“质变。本文对“模型营销”的探讨。目的是促进办公家具行业形成互动交流的氛围，让业界认识到办公家具营销模式变革的重要性，而不仅仅限于“对或“错” 的答案。

“喂，是《办公家具》杂志社吗?请问你们能否给我推荐一些家具模型生产厂家?”有人接连打电话到本刊，并称“模型营销是一种直观、有效的行销模式”。

他是郑州某家具公司的总经理。今年广州国际家具展上，他看到某香港参展商展出的精致家具模型吸引了众多的眼球，由此受到启发：能否在郑州办公家具营销中使用模型营销呢?对此官先生提出了自己的见解。顺着这一线索，记者走访了一些办公家具卖场，发现的确有商家借助家具模型吸引消费者。究竟业界对模型营销的作用持何态度呢?带着疑问，记者相继采访到一些办公家具企业的负责人。

郑州办公家具最常用的销售方法是产品画册营销，可是销售经常遇到的问题是，画册做得再精美也缺乏立体效果。比如，销售人员跟客户讲解一个24米×1.2米的班台，即使介绍得再详细，客户听到最后还是觉得很抽象，特别是涉及家具内部的细节，如抽屉滑轨等。如果有模型就能避免这些问题。办公家具模型首先要确定一个适当比例，不管是办公椅还是办公桌，实物与模型的比例应该按照1:0.05制作，外观最少做到实物的八九成，锁、拉手等主要部件按比例缩小。

模型是很好的辅助销售工具，它携带方便、具有与实物大致相同的结构、功能可带给客户最直观的感受，加强他们对产品的认知度。另外，一线大城市卖场或者店面的租金很高，无疑增加销售成本。如果用模型进行销售，场地的占用面积相对减少，成本自然降低；用模型直接参加展会也能达到同样的目的。

但现在的问题是，找不到能够提供合适价位的模型制造厂家。因为是纯手工制作，不是流水线生产些提供模型制作服务的公司，开出的一套模型价格甚至比实物还高。

就郑州办公家具的实际情况，个人觉得模型营销的可行性有待第一，关于板式家具和屏风工作位。很多规模稍大的公司目前在销售过程中就采用模型小样。比如屏风工作位，做成小尺寸的，但不是同比例缩小，也不完全具有实物的结构、功能等。

屏风主要是铝合金材料制作的，每个配件都需要开模。

若模型同比例缩小，实物：模型=1:0.05，且结构、功能、材料都跟实物差不多，那就需要像实物产品一样，重新开套模具，但开模的费用是一笔很大的开支，现在企业是否开模生产一种新产品，最终取决于在可预见的时间里该产品的销量，研发、开模的费用则通过销售来摊薄。模型营销因为要多开一套模具，会大大增加企业的成本。基于这一点，采用模型销售应三思而后行。
第二，关于原木类产品。目前国内的原木产品主要靠工人手工制作。虽然开料、油漆等环节采用了机械设备，但还是无法百分百用机器代替。从这个角度看，做正常尺寸的家具和做缩小的模型(像前面所说，除了比实物小功能、结构等跟实物差不多)，估计人工成本不降反升，因为原来可用机械生产的部分，可能要全部由人工单独操作完成。当然，如果弄成像小孩子玩具的样子，成本应该不会太大，但是玩具很难具有实物的结构、功能，而且外观粗糙，一定程度上会大大削弱辅助销售的功能，很难达到模型营销的初衷。

震旦在利用模型展示进行辅助营销方面，在行业内是首创也做得比较成功。传统的市场营销中有4P产品、价格、渠道和促销，但当体验营销成为主流时，还要思考4C—顾客、成本、便利和沟通。小模型只是体验营销在展示环节中的一环，家具模型就算做得再精致，也很难展示真实产品的结构、功能需要强调的是，目前国内很多客户把办公家具当成固定资产，因此办公家具的交易大多数属于固定资产买卖，因此客户不可能看了模型就决定购买产品。要真正打动客户，重要的是服务到位，比如前期办公空间解决方案规划、相应的办公环境体验；重要的是，针对客户需求量身打造的个性化方案在办公家具这个劳动力密集的粗放行业中，最有效的营销是提高品牌价值、加大研发力度和原创设计。

当然， 郑州办公家具的销售模式变革也是非常的重要，但关键是要找到切实可行的方法。虽然模型只是行销过程中的辅助“调味品”，但今天能对其进行讨论，让大家畅所欲言，我想 这对整个行业的发展是有益的。