郑州办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系

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近二十年来是郑州办公家具品牌发展从无到有、从粗到细的一个大改变的过程。但由于国情不同与办公环境不受重视，多年来不是正统的“市场营销”而是不正统的“关系营销”。凭借地方的政商人脉关系，经销商掌握了绝大部份的市场份额，再加上贪腐的因素，经销商只好唯利是图。不管品牌，不论品质，获利唯上，才能满足自己的利益与贪腐需索。另外，品牌商主观的条件也无法让经销商信服而掌握他们，于是“没有忠诚度”、“挂羊头卖狗肉”、“有奶便是娘”……的现象布满在二者之间。再者这期段，市场上最大的买方就是政府部门与国企单位，掌握这些客户的经销商总是伺机而肥，游走在品牌与制造厂之间，来选择产品与选择利益的最大化。
但随着2014年以来，中央雷厉风行的反腐倡廉政策，停建楼堂馆所，缩小办公面积与节约采购费用……初期大家仍在观望，之前许多经销商做一单可以吃三年的获利状况，让他们心态仍没转变。但三年过去了，政策依然坚行，除非转行，不然就要转变思路。
2017年3月广州家博会办公环境展的参观人气火爆，与他们再次寻找机会与产品不无关联，而市场的能量也开始向品牌商倾斜了。

八年前，我曾写过一篇文章“品牌商如何与经销商共赢”，之前发表的“行业发展的十大趋势”第6项也提到“经销商渠道的绝对控制”。中国土地大、人口多，除了北、上、广、深四大城市，国内外众多大企业聚集，适合采用直接销售外，其他区域在考虑经营成本的前提下，经销是最佳的销售渠道。过去沒有一家品牌商能全面掌控或拥有全国性经销渠道，大家生意做不大，也产生不了实际的领导品牌，市场经销众多，没有秩序像一盘散沙。所以经销商的“红杏出墙”，品牌商当先生也难辞其咎。没有全国性经销布局的专业与长期规划的能力，没有将品牌的能量发挥得为经销带来有形与无形的效益……这些都是多年见不到解决之道。
翻阅当年文章内容与思路，都是自己的经验，还有与众多欧美日大厂合作后的心得，至今依然受用。如今“关系营销”的时代已结束了，“市场营销”时代开始来临，也是重新正视品牌与经销商之间问题与改善的最佳时机到了。
从笔者过往的经历与在国内已有18年市场经验里，当是更了解双方的心结与问题所在。再次用这个主题为文，就是希望双方把握契机，改善关系，共同迎向发展坦途与建立积极和谐的关系。
未来中国一定是全世界最大的办公空间与郑州办公家具品牌最大的市场，若更宏观地从办公地产租赁、设计、装修、建材、家具、设备、软装、文具、管理……全部含进去，则更是上万亿的市场。

这里就有几个因素在造就这市场：
基于人口的比重，市场自然巨大；
办公环境观念的提升，也促成郑州办公家具质的提升；
众多高科技公司正引领着办公空间设计与家具使用的升级；
随着一带一路的拓展，市场更是广阔；
政府采购废除最低价得标，是提升家具的质与值 的推力；
随着厂商对产品研发的重视，国外合作也在增多；
经过市场的洗牌，逐渐产生一批有长期思维的专业经销商；
开始有不少新兴品牌对研发、生产、营销有新概念的运作；
公共家具的细分化，教育、医养、金融……也在推高市场；
办公联线上线下媒体的力量，办公环境主题馆的影响力，更是在推动行业的前行。
在大发展的前提下，笔者就分别从品牌商与经销商的角度，说明双方应该共同努力的方向与思路。四个基本思维：

一、经销商永续的获利思维

双方坦诚交流过往经销商能利用关系获利致富的时代已经过去了。彼此好好面对未来，不要流连在暴利的时光里，回归经营的本质。
双方方共同针对经销区域，推动深耕策略，依区域面积、人口、经济量与发展，定出最少不低于三年目标，让经销可以领会到持续的获利而定心。
品牌商也可借资本或管理的投入，凝聚彼此的关系。这样从产品、销售、培训、展厅、资料、财务、物流、管理、Vl……都成统一模式发展，让经销商的经营步上正轨，从而有预期的心理效果。
彼此共同经营区域，创造机会，而不是单方面放任。相对品牌商也要有全新的组织和机制来对应。
在办公环境运营与公共家具细分市场中，品牌商也要有鲜明的预知与准备，充分掌握市场的趋势与机会，不会让经销商落伍而失去机会。
就像“高铁理论”，不是单靠品牌商车头的动力，而是养成每个经销商都有自主动力。串联起来，齐心驶向共同目标。

二、品牌为经销运作商机思维   

品牌商借其强大力量的整合，获得全国或国际性大客户订单，并争取全国分支机构也依此标准采购。然后将订单跟进、交货、组装、验收、服务……工作交给经销商接力。同样在区域里也会因品牌的优势效应与品牌商的团队支援，而共同合作获取订单。
经销商会从这些大案中，得到许多学习的机会而强大，这种体验的成就有时是超越利益的。
这类案子或许会因整体总量采购，利润会偏低，但在全年业绩加总的返利中，仍然是有利于经销的。这种由品牌影响力所带来的商机，是二者间重要的润滑剂与实质的助益。
一定要创新有别于传统的复合激励机制，让经销商有全方位前进的力量。

三、让经销商永远感受创新的思维     

品牌商在策略、产品、展厅、画册、展会……各种设计创新与时俱进，贴近市场，让经销商感受无比的发展动力与经营信心鼓舞。
品牌商的全方位培训框架（年度计划、架构、课程、教材、师资、场所、方式、设备……）让经销商各类人员都有适得其所的学习与专业技能的精进（30年前与Steelcase合作期间，曾多次赴Grand Rapids总部受训，其中精髓，至今国内没有一家品牌能沾到边）。
品牌商要让经销商有看不完的风景，学不完的东西而心服口服，愿意忠心永远跟随。

四、有形与无形效益并重思维   

即是让经销商不只有营业上的获利，同时成为该区域拥有行业最专业的领先位置与光环。当年笔者在台湾代理过Steelcase、Vitra……就有这种感受。
以上四点，看似寥寥几句，但目前国内却没有一家品牌商做得到，所以谁也无法全面掌握全国经销渠道，谁都做不到绝对领导的地位。这是包含了现有平台(品牌、人才、资金、硬件……)与绝对专业的结合，才能达成的。
而要达到这四个思维，在品牌商方面则要有8个管理机制：
全国性与长期目标的制定；
专业性管理经销的组织架构；
科学性选择经销条件制定；
前瞻性经销管理办法制定；
多元性经销激励措施制定；
未来性客户管理资源共享；
网络性运营联合平台建立；
引领性办公环境运营商专业协助。
同时品牌商还要有12个策略要件來相辅相成。
综合经营指标的全面重视；
企业资质基本要件齐备；
品牌提升的实质做法；
全面重视行业的10项专业设计；
整体性培训框架与机制；
参与提升办公环境的公益思维；
有别于市场上的周全服务做法；
具前瞻性的发展远见；
能有配合一带一路政策的方案；
有全球性眼光，促成国际性合作；
顶层要有主业或重视专业经理人的坚持；
努力发展成领导地位来制定市场与产品规范的雄心。
这12项要件中，每项包含的细节恐有上百之多，要有专业的思维才能关注理解，先就不一一列举了。
品牌商有了强大的力量与卓越的远见，建立了自身优势的机制，协助经销转型成长，让经销信服，而经销商自身也要有几点共识。

努力学习与成长，让自己增值加分，跟得上品牌商发展的脚步；
心怀感恩，愿有终身追随品牌商共同开疆拓土，共荣共存，共享成果的心态；
敢于正面提出有价值、符合市场需求的建议，与品牌商彼此融为一体；
全球成功的办公家具定制企业，许多都有百年历史，是一个可以传承的行业。
所以必须就这种核心的价值观传袭给下一代，彼此永远合作下去。
笔者从事办公环境与办公家具行业正迈入41个年头，而进入国内也有18年了。看了许多，也领悟了许多，更见证了祖国的发展强大轨迹。2000年前后，郑州办公家具品牌市场大都掌握在港商与台商手中。而今港商几乎一家家套现，卖给美国企业，台商却一家家衰落，心怀无比落寞。国内品牌也一家家兴起，但至今却无法产生真正的领导者。其中无法全面掌握经销渠道，正是一个重要的因素。本文拋砖引玉，仅是概念提出浅见。愿有机会将这些想法形成实践细节，更进一步传授给有心的业者。